Per qualsiasi clinica, la comprensione del Valore di Vita del Paziente (PLV) aiuta le cliniche a bilanciare gli sforzi tra l'attrazione di nuovi pazienti e il mantenimento delle relazioni esistenti. Questo favorisce un approccio incentrato sul paziente e una crescita sostenibile della clinica, dove il coinvolgimento e la soddisfazione del paziente a lungo termine diventano i fattori chiave del successo.
In questo articolo esploreremo il concetto di PLV in modo informativo e pratico, dalla definizione di PLV alla dimostrazione di come si calcola. Includeremo esempi di calcolo reali e strategie pratiche per migliorare il PLV.
Che cos'è la PLV?
Il Patient Lifetime Value (PLV) è una metrica che mostra il valore finanziario totale che un paziente apporta a una clinica nel corso dell'intero rapporto.
Diversi fattori influenzano il valore della vita di un paziente in un contesto sanitario privato:
- La frequenza delle visite: i pazienti abituali contribuiscono maggiormente nel tempo.
- La gamma di servizi utilizzati: i pazienti che utilizzano una varietà di servizi hanno spesso un PLV più elevato.
- Il costo dei servizi erogati: l' erogazione di servizi a più alto costo aumenta le entrate della clinica.
- Fidelizzazione dei pazienti: i pazienti più fedeli non solo ritornano, ma fanno anche riferimento ad altri.
- Livelli di soddisfazione dei pazienti: metrica che guida sia le visite ripetute che le segnalazioni, influenzando in modo significativo la PLV.
Ognuno di questi elementi, se gestito in modo efficace, può aumentare il valore di vita del paziente per la clinica.
Come calcolare il valore medio di vita di un paziente?
Il valore medio della vita di un paziente può essere calcolato con la seguente equazione:
PLV = (Valore medio di una visita) x (Numero di visite all'anno) x (Durata media della vita del paziente in anni)
Spieghiamo le singole variabili:
- Valore medio di una visita": rappresenta il ricavo medio generato da ogni visita del paziente.
- Numero di visite all'anno": indica la frequenza media delle visite annuali dei pazienti alla clinica.
- Durata media della vita del paziente in anni": riflette la durata tipica della permanenza del paziente presso la clinica.
Moltiplicando queste variabili si ottiene un dato tangibile di PLV, che consente un approccio più strategico alla gestione delle relazioni e della fidelizzazione dei pazienti.
Nota a margine: esistono metodi più avanzati per calcolare il PLV che tengono conto anche dei costi di cura e di acquisizione (come si vede nei grafici sottostanti).
Esempio: calcolo del valore di vita di un paziente odontoiatrico
Illustriamo questo aspetto con un esempio di studio dentistico.
Supponiamo che il ricavo medio per visita sia di 200 dollari e che un paziente tipico si rechi in clinica due volte l'anno. Se il paziente medio rimane nella clinica per 10 anni, il PLV verrebbe calcolato come segue:
$200 (valore medio delle visite) x 2 (visite all'anno) x 10 (anni) = $4.000
Ciò significa che, in media, ogni paziente odontoiatrico porta 4.000 dollari di entrate nel corso del suo rapporto con la clinica. La comprensione di questo valore aiuta gli studi privati a prendere decisioni informate sugli investimenti per la cura dei pazienti, sulle strategie di marketing e sull'offerta di servizi.
6 consigli per massimizzare il valore di vita del paziente
Massimizzare la PLV è essenziale per qualsiasi struttura sanitaria che voglia crescere. Di seguito, forniamo sei consigli pratici per migliorare la fidelizzazione dei pazienti e la PLV, ognuno dei quali si concentra su aspetti diversi dell'interazione con i pazienti e della gestione della clinica.
1. Personalizzare l'esperienza del paziente
La personalizzazione dell'assistenza al paziente è più di una semplice cortesia: è una strategia che migliora significativamente la PLV creando un'esperienza più coinvolgente e soddisfacente. Questo approccio può includere la personalizzazione dei piani di trattamento, la considerazione delle preferenze del paziente nella programmazione o persino la personalizzazione degli stili di comunicazione.
Per esempio, una clinica dentistica potrebbe offrire opzioni per ridurre l'ansia dei pazienti nervosi, come la musica o la sedazione dentale. In un ambulatorio di medicina generale, i medici potrebbero fornire consigli sanitari personalizzati in base allo stile di vita, alle abitudini e ai livelli di attivazione del paziente.
Anche la personalizzazione digitale è di grande impatto, come l'utilizzo dei canali di comunicazione preferiti dai pazienti per i promemoria o l'offerta di un portale per i pazienti per un comodo accesso alle cartelle cliniche e alla programmazione degli appuntamenti. Questi accorgimenti fanno sentire i pazienti apprezzati e compresi, rafforzando la loro fedeltà alla clinica.
2. Migliorare la qualità delle cure e dei servizi
La qualità delle cure e dei servizi forniti è un elemento fondamentale per fidelizzare i pazienti e massimizzare la PLV. Un'assistenza di alta qualità si traduce in migliori risultati per il paziente, che a sua volta favorisce la fiducia e la soddisfazione.
Questa fiducia è fondamentale per la fidelizzazione dei pazienti; quando i pazienti hanno fiducia nelle cure ricevute, sono più propensi a tornare per esigenze future e a raccomandare la clinica ad altri.
Garantire standard elevati nell'assistenza medica comporta diversi approcci. La formazione regolare del personale sanitario sulle più recenti pratiche mediche e tecniche di assistenza ai pazienti è essenziale. Anche l'implementazione di un solido sistema di controllo della qualità che riveda e migliori regolarmente i protocolli di cura può fare una differenza significativa.
Le cliniche dovrebbero anche raccogliere e agire sul feedback dei pazienti per perfezionare continuamente i loro servizi. Queste misure contribuiscono complessivamente a un più alto standard di cura, un fattore importante per aumentare la fedeltà dei pazienti e la PLV.
3. Implementare canali di comunicazione efficienti
Una comunicazione efficace è l'ancora di salvezza di qualsiasi rapporto di successo tra operatore sanitario e paziente. Una comunicazione chiara e coerente crea aspettative realistiche, fornisce informazioni sanitarie affidabili e fa sentire i pazienti ascoltati e rispettati.
Questa trasparenza porta a risultati sanitari migliori e costruisce una base di fiducia, con un impatto significativo sulla soddisfazione e sulla fedeltà dei pazienti.
Gli strumenti digitali come le cartelle cliniche elettroniche (EHR), i portali per i pazienti e le piattaforme di telemedicina offrono ai pazienti modi convenienti ed efficienti per entrare in contatto con i loro fornitori di assistenza sanitaria. Questi strumenti consentono un facile accesso alle informazioni sanitarie, alla programmazione degli appuntamenti e alla comunicazione diretta con gli operatori sanitari, con il risultato di una comunicazione più reattiva e personalizzata.
4. Utilizzare strategie di coinvolgimento dei pazienti
Il coinvolgimento attivo dei pazienti è un fattore chiave per aumentare la loro fedeltà e la PLV. Quando i pazienti sono coinvolti nel loro percorso sanitario, tendono a essere più soddisfatti delle cure ricevute.
Questo coinvolgimento può andare dalla partecipazione ai processi decisionali alla comprensione e alla gestione della propria salute. I pazienti coinvolti hanno maggiori probabilità di aderire ai regimi terapeutici, di partecipare agli appuntamenti di follow-up e di mantenere un rapporto a lungo termine con il proprio operatore sanitario.
Le risorse educative, come opuscoli, video o contenuti interattivi online, possono fornire ai pazienti conoscenze sulle loro condizioni di salute e sui trattamenti. Anche l'offerta di seminari o gruppi di sostegno può incoraggiare i pazienti ad assumere un ruolo attivo nella loro salute.
Inoltre, l'implementazione di indagini sulla soddisfazione dei pazienti e di meccanismi di feedback può fornire preziose informazioni sulle loro esigenze e preferenze, aiutando i responsabili della qualità e delle operazioni a trovare modi migliori per coinvolgere i pazienti.
5. Offrire servizi a valore aggiunto
L'offerta di servizi a valore aggiunto è un'ottima strategia per aumentare la PLV arricchendo l'esperienza del paziente. Questi servizi, che vanno oltre l'assistenza sanitaria di base, possono includere programmi di benessere, screening sanitari preventivi o procedure estetiche.
Forniscono ulteriori flussi di entrate per la clinica e offrono ai pazienti opzioni di cura complete sotto lo stesso tetto. L'ampliamento della gamma di servizi consente alle cliniche di soddisfare un maggior numero di esigenze dei pazienti, migliorando la convenienza e la soddisfazione dei pazienti.
Gli esempi di servizi a valore aggiunto variano a seconda del tipo di clinica gestita: una clinica dentale potrebbe offrire servizi di sbiancamento dei denti o di ortodonzia accanto alle cure dentali di routine, mentre un fornitore di assistenza sanitaria generale potrebbe includere consulenze nutrizionali, valutazioni di fitness o servizi di salute mentale.
In ogni caso, diversificare la gamma di servizi offerti può attrarre nuovi pazienti e incoraggiare quelli esistenti a esplorare altri aspetti della loro salute.
6. Utilizzare dati e analisi per le decisioni strategiche
I dati dei pazienti possono fornire informazioni sui comportamenti, le preferenze e gli esiti sanitari dei pazienti. Queste informazioni sono preziose per prendere decisioni informate sui miglioramenti dei servizi e dei flussi di lavoro, sulle strategie di marketing e sugli investimenti in nuovi strumenti e apparecchiature.
Le strategie basate sui dati possono assumere diverse forme:
- L'analisi delle tendenze degli appuntamenti può rivelare i servizi più richiesti, consentendo alle cliniche di allocare le risorse in modo più efficace.
- Il feedback dei pazienti raccolto attraverso i sondaggi può guidare i miglioramenti nell'erogazione delle cure e nella comunicazione con i pazienti.
- L'analisi predittiva può essere utilizzata per identificare i pazienti a rischio di abbandono, consentendo alle cliniche di coinvolgere proattivamente queste persone con piani di cura personalizzati o check-in.
L'utilizzo strategico dei dati aiuta i fornitori di servizi sanitari ad apportare miglioramenti mirati che hanno un impatto significativo sul valore medio della vita del paziente e sulla sua fidelizzazione.
Fate crescere la vostra clinica aumentando il PLV
Le cliniche che offrono costantemente cure di alta qualità, esperienze personalizzate e coinvolgono i pazienti nel loro percorso di salute hanno maggiori probabilità di vedere i pazienti tornare, rimanere più a lungo e fare riferimento ad altri. Questo approccio incentrato sul paziente non va solo a vantaggio dei pazienti, ma è una mossa strategica che consentirà una crescita e una sostenibilità a lungo termine per la vostra clinica.
Da un punto di vista puramente finanziario, è molto più facile (ed economico) mantenere i pazienti che si hanno piuttosto che acquisirne di nuovi. Quindi, anche se l'acquisizione dei pazienti deve rimanere un obiettivo primario, le cliniche non devono dimenticare che investire nella fidelizzazione dei pazienti e nel PLV può potenzialmente fornire un ROI ancora più elevato.
